今天给大家带来的一篇关于餐饮的案例，也是《免费模式》课上袁老师经常讲的一个经典案例，希望对大家有所帮助，其中运用较多壹玖《免费模式》中讲的16个免费模型的几个模型。

在两年前，我们一位姓弓的会员，走进壹玖学习。他准备开一家会所，袁国顺老师对他说，你不要去开会所，目前这种经济环境下开什么会所呀。他就跟袁老师说：“袁老师，因为我们身边有很多老板人脉，我们每年自己消费都要将近万，何况我们在外面吃还担心不干净不安全，我们自己开个店自己吃自己供，比在外面吃安全卫生还能经营赚钱，两全其美多好。”他还说他还有一个别墅可以用，只需要装修就行了，可以省很多房租。

弓总觉着在诸多有利条件的情况下，他开会所有很大的优势，所以很快就开业了。在这里我也想跟各位捧场听分享的壹玖家人们说，一件事你做有优势，但还没有绝对的优势之前千万不要头脑发热拍板做。而我们很多失败的投资都是没有从全局考虑，长远考虑，头脑一发热就拍板决定的。生意绝对不是掰手指头算账可行就可以做的。

弓总投资万装修做会所，前两个月，还有不少朋友来捧场，可渐渐的生意越来越难做，因为靠面子关系做捧场的生意是无法长久的，只能做很短的一段时间。再往后，连弓总的几个好朋友股东都不怎么去了，因为没有人会天天去消费的。

你的影响力再大，你能够调动的资源也远远不如你无法调动的资源多。在壹玖这个就叫做体外系统永远大于体内系统，能不能做大的关键是你能不能调动体外系统的资源为你所用。如果你没有更好的服务，没有很好的商业模式做支撑，给不了别人一定选择来你店里消费的理由，你的生意一定好不了。

到开业三个月以后，弓总的生意已经严重亏损，干不下去了。怎么办，还是去找袁老师。袁老师一直都很忙，说我现在没有时间，有时间也不去帮你，你不听话。随后弓总想了一个歪招，就跟袁老师发了一个。袁老师一看，就抽时间带着助理去了他会所。弓总做了什么动作，大家想知道吗？

弓总那个会所原来叫作《忆江南》，他告诉袁老师，他已经把《忆江南》改成《壹玖江南》了，人家都知道我跟着你学壹玖呢，你不帮我，我经营失败我就给你抹黑。袁老师到了他的会所，就说要把门牌子给卸下来。弓总说这个不能下来。袁老师说，哎，见过不讲理的没见过你这么不讲理的，你不卸下来那我要告你。弓总说那你这个还真告不了，牌子我都注册了告不了了。袁老师也觉着弓总又好气又好笑，说了让你不要干你也干，现在出问题了，还要我来擦屁股。

弓总是壹玖会员，袁老师和弓总的夫人是一个村的人，都认识，于情于理都要帮他，本来也不是不愿意帮他，只是要让他长长记性，不要胡来蛮干。既然都来会所了，就去看看帮帮他。上了二楼，袁老师拿菜谱看了一下就扔到了一边，说，你这种菜谱会有人来吗？弓总就很郁闷，说那没人来我该怎么办呢。袁老师说：“重新制定菜谱，怎么做，第一页做上一个河豚元，第二页做上一个鲍鱼元，第三页做上一个辽参元。”弓总说，这不就是让最贵最高档的菜放前面吗？这样放有什么讲究呢？袁老师说，标价算标价，把这些最硬的菜全部免费吃。

在这里各位试想一下，如果说有一家高档餐厅，河豚鲍鱼辽参这些本来最贵的菜如果都免费吃，你会不会心动去尝试一下。请客吃饭是不是要点几个硬菜有面子。这个时候我们要深入思考一个做生意最根本的问题，我们经营企业是准备占别人便宜的，还是让别人来占我们便宜的。袁老师常常告诫我们一句话，如果你想要别人持续不断地进店，必须持续思考如何让顾客更好地占你的便宜，这样顾客才会毫不抗拒也无法抗拒进店消费。

那具体到这个案例，河豚鲍鱼辽参这三道菜标价都是元，如何免费呢？玄机何在？

因为这三个菜是平时老板不会吃、不会点的，因为太贵，只有在需要公关应酬摆宴席的时候才会考虑。袁老师对弓总说，如果说今天有位老总带九个朋友来吃饭，比如说姓王。你就说王总来了，王总的朋友就是我的朋友，今天大家来给我捧场，来，十个人一人送一条河豚，一条河豚标价元。这样王总有没有面子，他的朋友开不开心，占了便宜肯定开心呀。到饭吃的差不多的时候，店里的总经理又来了，说，大家饭吃的怎么样，是否吃的开心。

刚占了便宜，肯定对老板对店认可了，都说不错不错。总经理就说了，王老板也是我们的熟客，我们特别感谢你们的捧场，刚才我们老板特地交代了，再送各位每人10条河豚。吃一顿饭，可能就花0块，就送了条河豚，价值两万多，大家怎么评价。都说这店老板大气，王总面子真大。如果你被免费白送连番轰炸，你能不能抗拒，你根本不想抗拒呀。

到最后买单的时候，经理进来结账，紧接着经理会跟王总他们说句话，什么话呢？大哥呀，感谢你们来我们店里消费，老板说了，我们最近做活动，你们也是我们的熟客，也有业务接待需求，下次还会来消费，这次活动充送元。我问大家以一个问题，在这种环境下，当着朋友的面，刚刚占了店家的打便宜，还非常有面子。王总充还是不充呢？

百分之八十的人选择了充卡，要不面子过不去，下次的免费河豚也不好意思来吃呀。这都相当于充送了对不对。可他会想起来平时他不敢碰河豚这样的贵菜吗？而下次王总的朋友会不会带朋友来吃免费的河豚，这会有多少客户进店。

袁总对弓总说，有能耐你送出去两万条河豚，按照二八定律，哪怕充卡只有20％呢，也有个回头客。20%的人充卡万容不容易，再打个折万能不能收回成本。这个免费模型叫做主产品免费模型，用主产品免费带动其他产品消费。河豚免费，可是一般一个人谁去会所吃饭，你请客吃饭谁又能只吃一个菜，随便点个白菜就把河豚成本给收回了，剩下的都是利润。

弓总这次乖乖听话照做了，用了不到一个月时间，就充卡融回了装修成本，还锁定了一大批对店很认可的老客户，再也不用担心缺少顾客的事情了。

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